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Scopri perché i tuoi contatti dell'e-commerce non convertono (e cosa fare)

Il tuo sito sta ottenendo un flusso costante di traffico, anzi sta aumentando. I visitatori si stanno iscrivendo alle newsletter e la mailing list sta crescendo. Ma perché le tue vendite non aumentano di conseguenza? E se stai ricevendo più visitatori e contatti, perché non si convertono? È ora di scoprirlo!

Le aziende che hanno difficoltà a convertire i loro lead dell'e-commerce spesso trascurano quanto segue:

  • Coltivare il contatto (lead nurturing)
  • ​Offrire esperienze senza soluzione di continuità

Questo articolo fornisce cinque soluzioni per iniziare ad aumentare immediatamente le conversioni.

 

La Lead Nurturing:
coltivare i contatti per trasformarli in clienti e aumentare il tasso di conversione nei siti e-commerce

La Lead Nurturing è il processo di sviluppo delle relazioni con i clienti in ogni fase del funnel di conversione, ad esempio consapevolezza, considerazione, preferenza, acquisto, fidelizzazione e advocacy.

Esistono diverse modalità per attuare la lead nurturing.
Purtroppo, molte aziende hanno l'approccio con i loro lead "raccogliere e dimenticare". In questa sezione, vedremo tre fondamentali della lead nurturing:
  1. la content strategy
  2. l'email marketing
  3. il remarketing / retargeting



1) LA CONTENT STRATEGY


Una strategia dei contenuti è parte integrante di ogni azienda e svolge un ruolo chiave nell'acquisizione e nella fidelizzazione dei clienti. Una strategia efficace contiene messaggi diversi per i clienti in ogni fase del funnel di conversione.

Ciò che rende prezioso un contenuto è determinato dai tuoi clienti. Ascolta le loro domande e comprendi i loro punti dolenti: fornisci soluzioni, stabilisci un'autorità e costruisci fiducia.

I contenuti possono assumere la forma di post, blog, infografiche, articoli, notizie di settore, podcast, aggiornamenti sui social media e altro ancora. È utile notare che le pagine con contenuto visivo ottengono il 94% in più di visualizzazioni rispetto a quelle con solo testo. Potresti anche voler dare un'occhiata a questa interessante infografica sulle infografiche. I contenuti che offrono alte prestazioni sono coerenti, utili, coinvolgenti e spesso anche interattivi. Ad esempio, fornisci un'esperienza utente ricca inserendo un sondaggio nelle tue storie di Instagram o un quiz nel tuo blog per interagire con i tuoi clienti.

Creando relazioni con i clienti attraverso i tuoi contenuti, saranno più propensi a fidarsi di te, acquistare da te e sostenere il tuo marchio. Una strategia di contenuti di successo potrebbe essenzialmente formare un ciclo di feedback che genera lead!



2) L'EMAIL MARKETING

Cosa ci fai con la tua mailing list? Hai una strategia di email marketing efficace?

L'Email è uno dei più efficaci mezzi di conversione di marketing digitale, prima dei social media, SEO e PPC. L'email marketing ha un ROI del 4400%. Se non stai utilizzando la tua mail list in modo efficace, è abbastanza normale che il tuo tasso di conversione non stia raggiungendo il suo potenziale.

Raggiungendo i clienti nella loro casella di posta, rimani in contatto costante, rinfrescando il coinvolgimento e mantenendo il tuo marchio ben impresso nella loro mente.

Una "campagna a goccia" è un insieme di e-mail automatiche attivate in base a condizioni specifiche o al comportamento del cliente, ad esempio quando qualcuno si iscrive alla tua newsletter o effettua un acquisto. Questo è un ottimo modo per nutrire i lead e guidarli durante tutto il percorso di conversione, dalla considerazione fino all'acquisto e alla fidelizzazione.


Ecco alcuni modi per utilizzare le campagne a goccia per aumentare i tassi di conversione:


— Imposta email automatiche per attivare gli utenti che lasciano i prodotti nei loro carrelli senza effettuare l'acquisto.

  • Nella prima e-mail, potresti ricordare loro che il prodotto è ancora disponibile per l'acquisto. Una seconda e-mail la settimana successiva potrebbe offrire loro un codice sconto valido per un periodo di tempo limitato, incoraggiandoli a completare l'acquisto.

— Invia consigli personalizzati in base all'acquisto o alla cronologia di navigazione dei tuoi clienti.

  • Ad esempio, se in precedenza avevano acquistato una crema idratante, potresti inviare loro un'e-mail che li informi della tua ultima gamma di prodotti per la cura della pelle.


Hai bisogno di essere ancora convinto circa l'efficacia di tali e-mail? Ecco alcuni dati piuttosto interessanti:

  • Il 45% delle e-mail conseguenti all'abbandono del carrello vengono aperte
  • Il 50% di queste e-mail sono cliccate
  • Il 50% dei clienti che hanno interagito con il contenuto dell'e-mail completano l'acquisto



3) RETARGETING / REMARKETING

Grazie ai cookie conformi al GDPR le aziende possono interagire costantemente con i clienti anche dopo che questi hanno lasciato il sito. Il retargeting è particolarmente utile per i consumatori nella fase della "consideration" e svolge un ruolo chiave nell'aumento delle conversioni.

Attraverso annunci Google Display mirati e pubblicità sui social media, le aziende possono mettere il loro marchio e i loro prodotti davanti agli occhi dei clienti. Quand'è stata l'ultima volta che hai visto un'inserzione di Facebook che promuove qualcosa che hai visitato la settimana scorsa? O che dire di quell'annuncio su un sito web casuale che mostra quelle cuffie specifiche che stavi pensando di acquistare? Non è stata una coincidenza, ti stanno retargetizzando.

È possibile creare esperienze personalizzate per i brand utilizzando l'analisi dei dati per ottenere informazioni dettagliate sul comportamento dei clienti. I consumatori si aspettano esperienze più personalizzate nell'e-commerce e Forrester prevede che le aziende basate sulle intuizioni realizzeranno più di 1,2 trilioni di dollari nel 2020.

Ecco alcuni esempi di come puoi coinvolgere i lead caldi impostando segmenti di pubblico personalizzati per diversi annunci:
  • E-commerce B2B: offri una prova gratuita di 30 giorni o uno sconto a tempo limitato ai clienti con tassi di coinvolgimento dei contenuti elevati, ma non hai effettuato un acquisto.

  • E-commerce B2C: offri un codice coupon ai clienti che hanno visitato il tuo sito più di cinque volte nell'ultimo mese ma non hanno effettuato un acquisto.


Offri un'esperienza utente omnicanale senza interruzioni di continuità

Se offri ai tuoi clienti un'esperienza omnicanale fluida, otterrai più conversioni. Più rendi semplice il processo d'acquisto ai tuoi utenti più è probabile che faranno l'acquisto.


Lo stesso principio vale anche per la gestione interna. Più i sistemi informatici sono complicati, costosi e più difficile è far crescere un progetto e-commerce. Le aziende di commercio elettronico di successo offrono un'esperienza semplice al loro personale per garantire un'alta produttività.

È quindi fondamentale offrire un'esperienza utente senza interruzioni.


4) ESPERIENZA COERENTE DEL MARCHIO

Il branding è il modo in cui la tua azienda dimostra la sua identità, professionalità e affidabilità. Una forte esperienza del marchio può aumentare i tassi di acquisizione e fidelizzazione dei clienti. Per aumentare le conversioni, assicurati che il tuo branding sia coerente su tutti i canali e le piattaforme.

Potresti notare che la maggior parte delle fiorenti aziende online hanno linee guida di marca distinte. Ciò include l'istruzione del marchio, il logo e le istruzioni per l'utilizzo, la tavolozza dei colori, i tipi di carattere e gli stili di immagine. L'utilizzo di un CMS con un UX design coerente alla brand identity per la gestione del marchio è particolarmente utile per le aziende dove ci sono più collaboratori che producono i contenuti, in quanto elimina il rischio di allontanarsi dalla guida del brand.

Non è sufficiente affidarsi al solo tuo sito web per aumentare le conversioni. Un approccio omnicanale consente alle aziende di interagire con i clienti attraverso più punti di contatto, aumentando così la probabilità di conversioni. Un CMS con UX design fortemente coerente al brand aiuta a mantenere un aspetto coerente su desktop, dispositivi mobili, social network ed e-mail. Dato che il 72% dell'e-commerce avrà luogo su un dispositivo mobile entro il 2021, sarebbe saggio scegliere un CMS che dia priorità all'ottimizzazione mobile.

Se hai clienti internazionali, è fondamentale che il tuo CMS e le piattaforme di e-commerce possano implementare più lingue e valute. Kentico offre funzionalità di e-commerce estese, consentendo ai suoi clienti di dividere gli ordini in più spedizioni e pagamenti per diversi paesi e marchi, senza bisogno di una vetrina diversa.


5) PIATTAFORMA INTEGRATA PER LA GESTIONE DEI CONTENUTI E DEI PRODOTTI


Considerando la forte correlazione tra il content marketing e le vendite dei prodotti, è logico che entrambi siano gestiti insieme. È sorprendente quanti negozi di e-commerce hanno contenuti e sistemi di gestione dei prodotti separati... e si chiedono perché gestire il loro negozio è così difficile!

Utilizzando una piattaforma integrata che combina le funzioni CMS ed e-commerce, sarai in grado di ottenere una visione unificata delle tue attività di marketing e dei dati dei clienti. Con la possibilità di accedere all'analisi delle prestazioni e condurre SEO e CRO all'interno di un unico sistema, avrai un maggiore controllo e flessibilità per apportare modifiche. E un'ottimizzazione più semplice porta a più conversioni.

Supponiamo che tu stia creando una pagina di destinazione con contenuti provenienti da entrambe le piattaforme CMS ed e-commerce. Il tuo team dovrebbe imparare a utilizzare due piattaforme diverse. Non solo stai pagando il doppio, ma c'è anche il costo ulteriore per il maggior tempo necessario per spostare "manualmente (???)" i dati da un sistema all'altro.

Scegliere la giusta piattaforma di e-commerce è una delle decisioni più importanti per un proprietario di e-commerce. Se sei interessato a una piattaforma all-in-one CMS, e-commerce e marketing online, con funzionalità out-of-the-box, che consente flessibilità e personalizzazione per marketing e sviluppatori, dai un'occhiata alla soluzione di Kentico. Kentico fornisce supporto 24/7 e toglie il fastidio di trattare con sistemi separati, guidandoti verso il successo dell'e-commerce.

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